組織学習経営コンサルタント
池本克之 公式サイト

トップ営業マンの落とし穴

池本克之です。

組織の中には、
「この人はスーパープレーヤーだ」
という人が1人くらいはいるでしょう。

営業組織であれば、
トップ営業マン。

このような人がいれば
組織としては安心でしょうし、
特に指示をしなくても自分で考えて
行動してくれるので、
安心して仕事を任せられるかも
しれません。

売上も安定して
上げてくれるでしょう。

それに、
このような人のところには
どんどん仕事がくるようにもなります。

ただし、
これはそのスーパープレイヤー、
営業マンが元気に在籍している期間に限ります。

もし、
スーパープレーヤーが
突然いなくなってしまうと
会社に恐ろしいことが起きてしまいます。

もうすでに想像できる人もいるかも
しれませんが、
トップ営業マンがいなくなると
会社の売上が一気に落ちるのです。

営業ではなくとも、
スーパープレイヤーがいる部署は
大混乱するようになるでしょう。

今までは、
トップ営業マン、
スーパープレーヤーがいたから
安定して売上が上がっていたかもしれません。

しかし、
その人がいなくなれば
他の人はやり方を知らないので、
再現することができないのです。

その結果、仕事がうまく
回らなくなってしまいます。

こうなると、大変です。

どのような人も
いつどうなるかわかりません。

それを考えれば、
スーパープレーヤー、
トップ営業マンに
おんぶにだっこになるのは
組織にとってリスクが高いことを
忘れてはいけません。

たとえ、トップ営業マンが
いなくなったとしても
いつも通りに売上を上げていくためには

トップ営業マンのノウハウを
みんなで共有することがとても重要です。

そして、そのノウハウを
仕組み化することができれば
強いチームになるのは間違いありません。

では、どのようにして
ノウハウを共有していけばいいの
でしょうか？

それには、後輩に教える業務を
積極的に任せてみたり、
チームで勉強会を開いて
みんなにノウハウを教える場を設ける
などというのがいいでしょう。

トップ営業マンに
人に教える側に回ってもらうように
するのです。

そうすれば、
組織にいる人の多くが
トップ営業マンのノウハウを
知れるようになるので、
その人と同じように再現できるようになります。

また、トップ営業マンも
今までは自分だけが色々な仕事を
してきたかもしれないが、
他の人ができるようになることで
自分の時間が空くようになります。

すると、もっと重要な仕事や
さらに売上を上げることに
多くの時間を使えるようになるでしょう。

「あの人しかやり方を知らない」
というのは、
会社にとってとても大きなリスクです。

トップ営業マンが突然いなくなって
現場が混乱しないためにも、

今からでもトップ営業マンの
ノウハウを組織にいる人たちと
共有しておくことをオススメします。

それが、
継続して繁栄し続ける会社を
つくることに繋がり、

突然、
「来月の売上どうしよう…」
と頭を抱える未来から
逃れることができるのです。