組織学習経営コンサルタント
池本克之 公式サイト

中小企業は「売り場」をどう再設計すべきか

池本克之です。

テスラ社は店舗販売を縮小し、
オンライン販売を主軸にしている。
もともとテスラ社は
オンラインでの直接販売を基本としており、
公式サイトからいつでも注文可能という
スタイルをとっている。

「車をオンラインで買うのか」と
驚く人もいるかもしれないが、
今やそれが現実である。
試乗や説明の場として
ショールームは最低限残すものの
「売り場＝販売の主戦場」ではなくなっている。

テスラ社にとって売り場とは、
体験と信頼を生む“入口”であり、
“出口”ではないのだ。

中小企業は
売り場、説明の場をどう考えるべきなのか。

重要なのは「売り場をなくすかどうか」ではなく、
「売り場の意味を変える」という発想である。

ある食品小売業では、
店舗の一部を“地域の試食スペース”にした。

販売よりも「新しい食べ方の提案」や
「生産者の話を聞ける場」として
活用したのである。
すると、来店客がSNSで投稿し、
結果としてネット通販の売上が伸びた。
リアルの売り場を
デジタル販売のエンジンとして
再設計した好例である。

もう一つ、家具メーカーの例がある。
以前は展示スペース中心だったが、
現在は「相談サロン型」に変えた。
顧客が自宅の間取りを持ち込み、
スタッフが一緒にプランニングを行う。

商品を並べるより、
“相談の場”としての価値を高めた結果、
「売らない売り場」が
購入率を上げることになった。

中小企業が今すぐ取り組むべきは
「売る場所」から
「つながる場所」への発想転換である。

商品を並べるより
「なぜそれをつくっているのか」を
伝えるスペースにする。
販売データよりも
「お客様の声」を集める仕組みを持つ。

売り場が“顧客理解の拠点”となれば、
ビジネス全体が変わっていく。

人口減や人手不足が進む中、
すべてをリアル店舗で完結させるのは非効率である。
しかし同時に、
「売り場をゼロにする」ことも危険である。

なぜなら、
人は“体験”を通してしか
感情的に納得できないからだ。
ネットは便利だが、心までは動かせない。

だからこそ
リアルの価値をどのように再設計するかが、
今後のカギになる。

パジャ・ポスでは、
若い社員やインターン生にも
「日々の仕事から、何が課題で、
どんなビジネスが生まれるのかを
考えてみよう」
ということを伝えている。

売り場も同じである。
課題の源泉は、現場にある。
現場を観察し、
お客様の小さな不満や期待を拾う。

その積み重ねこそが、
新しい売り場の設計図となるのだ。

テスラ社のように、
大胆に「売り場の役割を問い直す」
企業が増えている。

中小企業こそ、柔軟に動ける強みを持つ。

“売り場を持つ意味”を変えられるかどうか。
これからの時代の
競争力の分かれ目であるといえる。